2014.03.15 06:30 모바일과 인터넷/IT 세상/알뜰폰_MVNO
이통사 영업정지의 최고 수혜자이자 알뜰폰의 최강자인 CJ헬로 모바일의 모든것(1)
이통사 영업정지하면 바로 알뜰폰이 떠오른다.
작년 1분기 이통사 영업정지를 최대 수혜자가 CJ헬로모바일이었다. 알뜰폰 전체 가입자의 25% 이상의 점유하고 있는 독보적인 사업자로서, CJ가 가지고 있는 다양한 음악과 영화, Cable과 인터넷을 결합하여 사업 모델을 잘 만들어오고 있다.성공가도를 달리고 있는 CJ헬로 모바일의 마케팅 전략의 모든것을 파헤쳐보자.
대기업에서 통신시장에 뛰어든 3총사중에서 가장 압도적으로 시장을 공략해 가고 있는 CJ헬로모바일
여러가지 Trial & Error도 있었지만 SK Telink나 태광의 kct와는 다르게 가장 전문성을 가지고 알뜰폰 가입자 몰이에 앞장서고 있다.
앞으로 3회에 걸쳐 CJ 헬로 모바일의 마케팅 전략을 파헤쳐보자
CJ 헬로모바일의 성공 전략(1)
CJ 헬로모바일의 요금제와 결합 상품(2)
CJ 헬로모바일의 멤버쉽과 부가서비스(3)
CJ가 드디어 포문을 연다
빵빠레를 울린 2011년 12월 29일 .
요금은 모든 알뜰폰 사업자가 저렴한것을 무기로 내세웠기 때문에 요금제만 가지고는 차별화가 힘들다고 판단하고는 단말기와 유통망 차별화를 무기로 2012년 2월부터 시장을 본격적으로 두드리기 시작한다.
SK Telink와 kct가 아직 단말 라인업이나 유통망 구축에 진도가 미미할 때 본격적으로 총력 공세를 벌린다.
2013년말 실적을 보면 CJ가 60만명, SK Telink가 30만명, kct가 6만명으로 시장에서 1위는 확고하게 굳어진것 같다.
무엇이 CJ 헬로모바일을 이렇게 강하게 키워놓았을까?
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BEP 가입자수 돌파를 위한 강력한 시장 Drive |
CJ헬로모바일의 사업 방향을 보면 명확하다
알뜰폰 사업을 통해 통신 사업에 진출하고
관계사 상품 및 서비스와의 제휴에 의한 시너지를 창출해간다
텔링크나 kct가 알뜰폰 사업 초기 그룹사의 신뢰 확보가 어려워 본격적인 사업 확장 투자에 미적거릴 때
헬로모바일은 처음부터 BEP 가입자수를 60만명에 두고 여기에 도달할 때까지 총력을 다해간다는 전략적인 목표가 있었다.
가입자 획득 비용이 매우 높아 이통사들도 사용을 포기한 홈쇼핑 채널을 본격적으로 활용하고
시장에서의 유통망 가동율 확대를 위해 보조금정책도 아주 강력하게 집행해 나갔다.
이러한 정책 기저에는 Top의 강력한 Endorsement가 있었기에 가능했던것.
초기부터 전권을 위임받아 사업을 이끌던 변동식 전대표는 이러한 성과를 바탕으로 그룹사 지주회사 성격인 CJ오쇼핑의 공동대표로 승진해갔을정도이다.
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이동통신 전문인력 조기 대거 확보 |
CJ에는 이동통신 사업을 위한 마케팅 및 네트워크 분야 전문 인력이 아주 부족했다.
이를 극복하기 위해 KT의 마케팅 인력을 대거 스카웃해서 전문성을 대거 보충하고
이들이 가진 역량을 최대한 활용해서
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유통망의 선점 |
KT로부터 스카웃한 마케팅 분야 전문 인력을 통 동원하여 시장에서 영향력 있고 우수한 판매력을 가지고 있는 전국 대리점망을 최초로 확보하게 된다
이외에도 CJ가 가지고 있는 케이블 지역 SO 관리 네트웍을 활용하여 대리점망 관리 체계를 확보해감으로써 기존 사업에서의 마케팅력을 전이받는 효과를 거두어간다.
텔링크는 기존에 가지고 있던 유선 사업의 대리점망을 초기에 활용하려 했으나 이들이 무선사업에서의 성과는 그리 크지 않게 나왔고, 이에 따라 유선대리점과는 별도로 나중에 무선전문 대리점을 선정해나가게 된다.
역시 한발짝 뒤늦게 시장문을 두드린 것이다.
대리점 수수료 체계도 kt의 수수료 체계를 많이 이어받아 진행해왔으며
관리 수수료도 이통사의 6~7%보다 50% 정도 많은 10~12%를 제공하여 유통망의 입맛을 조기에 달궜던 것이다.
kct는 사업전략에서의 여러가지 시행착오를 거쳐 2013년에야 대리점망을 본격적으로 구축하게 된다.
타사보다 약 1년반이 늦은 유통망의 진출이다.
그 결과 가입자수가 60만 vs. 30만 vs. 6만으로 나타나고 있는 것이다
대기업 알뜰폰 회사가 우체국입점에 실패환 후 cj는 신협과의 제휴를 추진하여 전국 주요 신협에서 알뜰폰 사업을 하는 제휴를 성사시키게 된다.
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적극적인 단말기 소싱 전략 |
cj 헬로모바일의 단말기 소싱은 크게 2가지 변화를 이루며 진화해간다
1. 저가 스마트폰등 알뜰폰에 맞는 특가 스마트폰 대거 확보
kt의 단말 소싱지원등을 활용하여 kt가 가지고 있었거나 제조사가 보유하고 있던 재고물량중에서 전략적으로 판매가 가능한 단말을 최대한 확보하여 대리점과 홈쇼핑을 통해 대대적인 판매 드라이브를 펼친다
이렇게 해서 오프라인 유통망에서는 헬로모바일의 시장 진입을 성공적으로 알려서 점차 이를 취급하는 유통망이 많아졌고
자사 홈쇼핑 채널을 활용하여 지속적으로 가입자 몰이에 나섰다.
2. 이후에는 폴더폰에 올인한다.
스마트폰의 특성상 보조금 규모가 높아 이를 만회하기 위해 알뜰폰에 딱 맞는 폴더폰에 집중한다
이통사는 자사 가입자들의 ARPU 증대를 위해 폴더폰은 거의 손을 뗀 상태였다.
엘지전자가 시장에 내놓은지 한참되는 와인샤베트와 삼성전자의 미너멀 폴더폰을 싹쓰리하다시피해서 물량을 확보하고는 이를 기반으로 본격적으로 가입자 확대몰이에 나선것이다.
스마트폰에 사용하던 보조금이 평균 40만원대, 폴더폰은 평균 15만원대.
폴더폰에 올인할수밖에 없다.
이를 기반으로 2013년3월부터 한달에 5만대가 넘는 폴더폰을 유통시킴으로써 폴더폰의 기사회생을 가져오는 시발점이 된다.
이후로 텔링크도 이를 따라서 폴더폰으로 전환하고 kct도 폴도폰에 집중함으로써 알뜰폰 사업자들이 타겟에 맞는 적정 폰 시장을 찾아간 셈이다.
이렇게 해서 유통시장에 본격적으로 효도폰이라는 컨셉이 나타나게 된다.
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그룹사 네트워크 최대한 활용 |
CJ헬로비젼은 우리나라 최대의 케이블 TV이다
이전까지 일등을 차지해왔던 태광의 티브로드를 2013년에 앞지르기 시작했고 지금도 지역 개별 SO M&A를 통해 커버리지를 확대해나가고 있다.
유통망 구축 및 관리에서 이러한 역량을 최대한 활용하였고.
nScreen 전략차원에서 그룹사에서 적극적으로 밀어온 티빙과의 효과적인 제휴를 가져왔었다
티빙은 우리나라 OTT 서비스중에서도 독보적인 성과를 내고 있는데 자체 보유중인 케이블 미디어 채널을 효율적으로 활용하여 본격적인 제휴 상품들을 런칭하고 있다.
또한 보유중인 CGV 영화관 을 활용하여 영화 제휴 상품을 만들어내고
기존의 영화 서비스와는 달리 파격적인 행보를 계속해오고 있다
최근에는 한국영화를 무제한 볼수 있는 요금제까지 런칭하였다.
알뜰폰 사업자중 최초로 그룹사 시너지를 활용한 결합상품을 만들어서 유무선, 통신과 미디어를 연계한 결합 상품을 만들어 타사와의 차별화를 가져갔다.
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시장 점유율 확대를 꾀하는 kt의 전폭적인 지원 |
알뜰폰 사업에 미적지근한 반응을 보이는 SKT와 알뜰폰 사업자들이 시큰둥하게 반응을 보인 LGU+와는 달리 KT는 알뜰폰 사업 확대에 매우 적극적이었다.
kt의 본류에서는 지속적으로 가입자를 잃어가고 있어서 알뜰폰에서의 가입자 증가세를 이용하여 MS를 유지하려는 욕구가 강하였다
이러다보니 kt는 자사 계열인 CJ 헬로모바일에 도매댓가 및 단말기 소싱 지원, 요금제 개발 지원등에 아주 적극적으로 나서게 되었고 이통사업 초보인 CJ가 단기간에 전문성을 확보할 수 있게 해주었던 것이다.
반면에 SKT는 알뜰폰 사업자의 가입자를 어느 마케팅 고위 관계자 표현에 따르면 "언발에 오줌누기"로 표현할 정도로 시큰둥했으며, 자사 계열의 알뜰폰 사업자들이 단말 소싱이나 요금제 개발에 아주 큰 어려움들이 있었다.
이상의 몇가지 성공전략이 cj의 성공을 완벽하게 설명해주는 것은 아니지만
CJ헬로모바일의 가입자 1위는 단순히 대기업이어서가 아니라 저렴한 요금제와 최신의 폴더폰과 스마트폰, 그리고 타 알뜰폰 사업자와는 달리 티빙이나 유무선 결합등까지 아우르고 있는 제대로 된 알뜰폰 사업자이기 때문에 가능하지 않나 싶습니다.
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